BtoBマーケティング

BtoBマーケティングの課題対策について(2014年度版)その1

42

今回も引き続き、

~2013年度「国内BtoBマーケティングの現状と課題」レポート~
(出典:株式会社シャノン様)に基づいて、2014年に向けたBtoBビジネス向け、
中小企業集客支援について考えていきたいと思います。

(年も明け2014年になりましたので“今年の課題対策”ということで)

今回の内容は「顧客開拓のためのシステム投資とその評価」
についてです。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

◆システム投資について
^^^^^^^^^^^^^^^

2014年からの傾向:
インターネットに関する投資・評価が一段落し、
今年以降は
リアルの顧客開拓ツールに流れる

グラフを見ますと、メール配信システム、WEB解析、顧客DBを
セットとして使うことで投資対効果を見ている企業が増えてきた
ことが伺えます。

既に“WEB集客のメリットは効果を計測できること”という認識が
一般的になったことがわかります。

またその考えの根底となる“インバウンドマーケティング”
が浸透してきていることも言えるでしょう。

※【インバウンドマーケティングとは】
従来型の広告出稿などに頼るアウトバウンドマーケティングに対し、
興味のあるユーザーが自ら検索をしたり、サービスを探したりするなど
ユーザー自身に「見つけてもらう」ことを目的としたマーケティング施策。

そこでのポイントは“いかにユーザーが欲しがる情報を無償で提供するか”
になります。

その先には従来には大手くらいしか採用していなかった
(顧客)データベースマーケティングが実施されつつあることが言えます。

それらにより2014年以降の顧客開拓ではセミナー、展示会など
お客様と直接会う機会のためのマーケティングが実施される
傾向が強くなると予想されます。


◆システム投資の評価について
^^^^^^^^^^^^^^^^^

2014年からの傾向:
見込み客数(リード)で評価されてきたシステム投資が、
よりシステム化に進むにあたり“商談数”に遷移しつつある

15
 

当然、投資額の大きいほうが見込み客数を多く集められるに
決まっていますが、その投資対効果の評価については企業(業種)
ごとに
異なることでしょう。

また当然、営業プロセスがシステム化されている企業(業種)ほど
その評価は営業プロセスの上流にあることが多くなります。

要は“顧客データ獲得”を評価としてた段階から、営業プロセスが
進化することで“商談獲得”に遷移されているということです。

評価項目に対する獲得単価で言いますと、以下になります。
(もちろん役職の大きい方が単価は大きくなります)

①見込み客データ獲得 1000ー3000円/件
②アポ(商談)獲得  10000ー25000円/件
 

この②の金額を決める場合、以下の2項目を認識しておくことで
“商談を何件実施すれば利益がでるか”(損益分岐点)が分かります。

a) 商談からの受注率
b) 平均成約金額


例えば、弊社クライアントではおおよその数値は以下になります。

・セミナー集客からの商談率 ⇒ 50%< /span>
・商談からの成約率     ⇒ 50%

無料セミナーに経営者10人集めるのに7万円かかるとして、
そのうち2−3件成約することで7万円以上の利益が出る
サービスがあれば、「顧客開拓のためのシステム投資」は有効である、
と判断することができます。


ですのでマーケティング担当の方、経営者様は
上記a),b)を必ず把握しておく必要があります。

 48